Direkt Satış Giderleri Bütçesi ve İlaç Sektörü Satış Temsilcileri –Ürün/Satış Yöneticilerinin Satış Bütçeleri İle İlgili Yargıları Üzerine Bir Uygulama

Öz

Satış bütçeleri işletmelerde faaliyet bütçelerinin başlangıç noktasını oluşturmaktadır. Özellikle satış elemanlarının maaş, prim, seyahat, iletişim, konaklama vb. giderlerini içeren ve satışı doğrudan etkileyen satış gider bütçeleri, satış bütçelerinin önemli bir kısmını oluşturmaktadır. Ayrıca bu tür bütçeler direkt satışçıları ilgilendirdiği için etkili bir motivasyon aracıdır. Bu makalede teorik incelemeyi takiben, direkt (Doğrudan) satış giderleri bütçesi hakkında, ilaç sektöründeki tutumları ve düşünceleri ölçmeye yönelik nicel bir araştırma ile konunun önemi desteklenmeye çalışılmıştır. Araştırma sonucundaki bulgulara göre satış temsilcileri kendilerine ayrılan bütçeyi performanslarında önemli bir güdüleyici olarak görmekte, bu konudaki kararlarda kendilerine söz hakkı tanınmasını beklemektedir. Yapılan harcamalar ise asla israf olarak görülmemeli, satış temsilcileri bütçeyi kullanırken belli bir esnekliğe sahip olabilmelidir

Anahtar Kelimeler

• Satış Bütçeleri, Doğrudan Satış Gideri Bütçeleri, Kişisel Satış

Öz

Direct sales expenses budgets are allocated to compensate the salesperson’s expenditures. These kind of budgets imply salaries, communication, accomodations expenses etc. and affect the sales efficiency. In addition, they are used as a tool for motivation of salesmen. In this article, direct sales expenses budgets will be explained theoretically. Later, the opinions of salespersons about these budgets will be tried to determine by a survey research