BURNOUT IN THE SALES PROFESSION: A COMPARATIVE STUDY ON SALES REPRESENTATIVES SELLING NEW AND SECOND-HAND VEHICLE SALES

Öz

Burnout is an important problem that negatively affects employee health. Studies on this issue are increasing in different professions, from teachers to doctors, from academics to nurses. One of the professions where burnout is intensely experienced is sales representation. The burnout experienced by sales representatives (salespeople, customer representatives, etc.) constitutes a significant problem in the sector by negatively affecting job satisfaction, sales performance, organizational commitment, motivation, and turnover rates. Increasing competition among sales representatives, product variety, difficulties in the working environment, and personal problems cause sales representatives to experience feelings of burnout. Although there are studies in the literature on the burnout of sales representatives, no research has been found on employees in the automotive sector. This research was conducted to determine and compare the burnout levels of representatives engaged in new and second-hand vehicle sales. It was determined that they experienced burnout in the Emotional Exhaustion and Depersonalization sub-dimensions of the Maslach Burnout Inventory, but not in the Personal Accomplishment dimension. While no significant difference was found between those engaged in new and second-hand vehicle sales, it was identified that field employees experienced higher levels of burnout compared to those working in the workplace. Based on 399 data collected through an online survey with a convenience sampling method, it was observed that the working hours of sales representatives, the duration spent in the profession, and the number of job changes affected their burnout levels. The research suggested flexible working hours, new job definitions, and recommendations aimed at reducing stress. Keywords: Sales burnout, burnout, sales, salesperson, Sales Representatives, Maslach Burnout Inventory, Turkish Automotive Industry

Anahtar Kelimeler

• Sales burnout
• burnout
• sales
• salesperson
• Sales Representatives
• Maslach Burnout Inventory
• Turkish Automotive Industry

SATIŞCILIK MESLEĞİNDE TÜKENMİŞLİK: SIFIR VE İKİNCİ EL ARAÇ SATIŞI YAPAN SATIŞ TEMSİLCİLERİ ÜZERİNDE KARŞILAŞTIRMALI BİR ARAŞTIRMA

Öz

Tükenmişlik, çalışan sağlığını olumsuz etkileyen önemli bir sorundur. Öğretmenlerden doktorlara, akademisyenlerden hemşirelere kadar farklı mesleklerde bu konuda çalışmalar artmaktadır. Tükenmişliğin yoğun yaşandığı mesleklerden biri de satış temsilciliğidir. Satış temsilcilerinin (satışçı, müşteri temsilcisi vb.) yaşadığı tükenmişlik, iş memnuniyeti, satış performansı, kurumsal aidiyet, motivasyon ve iş yeri değiştirme oranlarını olumsuz etkileyerek sektörde önemli bir sorun oluşturmaktadır. Satış temsilcileri arasında artan rekabet, ürün çeşitliliği, çalışma ortamı zorlukları ve kişisel problemler, satış temsilcilerinin tükenmişlik hissi yaşamasına neden olmaktadır. Literatürde satış temsilcilerinin tükenmişliği üzerine çalışmalar bulunmakla birlikte, otomotiv sektöründe çalışanlara yönelik araştırmalara rastlanmamıştır. Bu araştırma, sıfır ve ikinci el araç satışı yapan temsilcilerin tükenmişlik düzeylerini belirlemek ve karşılaştırmak amacıyla yapılmıştır. Maslach Tükenmişlik Envanteri boyutlarından Duygusal Tükenmişlik ve Duyarsızlaşma alt boyutlarında tükenmişlik yaşadığı, Kişisel Başarı boyutunda ise tükenmişlik yaşamadığı belirlenmiştir. Sıfır ve ikinci el araç satışı yapanlar arasında anlamlı fark bulunmazken, sahada çalışanların iş yerindekilere göre daha yüksek tükenmişlik yaşadığı tespit edilmiştir. Kolayda örneklem yöntemiyle belirlenen ve çevrimiçi anketle toplanan 399 veriye göre, satış temsilcilerinin çalışma saatleri, meslekte geçirilen süre ve iş yeri değiştirme sayısının tükenmişlik düzeylerini etkilediği görülmüştür. Araştırmada esnek çalışma saatleri, yeni iş tanımları ve stresin azaltılmasına yönelik öneriler sunulmuştur. Anahtar kelimeler: Satış Tükenmişliği, Tükenmişlik, Satış, Satış Temsilcisi, Satış Temsilciliği, Maslach Tükenmişlik Envanteri, Türk Otomotiv Sektörü

Anahtar Kelimeler

• Satış Tükenmişliği
• Tükenmişlik
• Satış
• Satış Temsilcisi
• Satış Temsilciliği
• Maslach Tükenmişlik Envanteri
• Türk Otomotiv Sektörü

Kaynakça

1. Alavi, S., Habel, J., & Vomberg, A. (2024). Salesperson lifecycle management: Challenges and research priorities. Journal of Personal Selling & Sales Management, 44(3), 209–218. https://doi.org/10.1080/08853134.2024.2380444
2. Automotive Distributors and Mobility Association. (2024). Macroeconomic evaluation. https://www.odmd.org.tr/web_2837_1/neuralnetwork.aspx?type=26
3. Automotive Manufacturers Association. (2023). Automotive industry general and statistical bulletin. https://www.osd.org.tr/
4. Behrman, D. N., & Perreault, W. D., Jr. (1982). Measuring the performance of industrial salespersons. Journal of Business Research, 10(3), 355–370.
5. De Beer, L. T., Van der Vaart, L., Escaffi-Schwarz, M., De Witte, H., & Schaufeli, W. B. (2024). Maslach Burnout Inventory–General Survey: A systematic review and meta-analysis of measurement properties. European Journal of Psychological Assessment, 40(5), 360–375. https://doi.org/10.1027/1015-5759/a000797
6. Erford, B. T. (2013). Assessment for counselors (2nd ed.). Cengage Learning.
7. Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2020). Sales force management: Leadership, innovation, technology. Routledge.
8. Kennedy, I. (2022). Sample size determination in test-retest and Cronbach alpha reliability estimates. British Journal of Contemporary Education, 2(1), 17–29.

9. Koç, M., & Kostak, N. (2021). What is happening to used car prices in Turkey? Evidence from hedonic price model (HPM). Selçuk Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, (46), 225–227.
10. Kotler, P., & Armstrong, G. (2018). Principles of marketing (17th global ed.). Pearson.
11. Lewin, J. E., & Sager, J. K. (2008). Salesperson burnout: A test of the coping-mediational model of social support. Journal of Personal Selling & Sales Management, 28(3), 233–246.
12. Lopes, F. P., & Pego, D. R. (2016). Burnout syndrome. Revista Brasileira de Medicina do Trabalho, 14(2), 171–177.
13. Malinauskas, R., Grinevicius, M., & Malinauskiene, V. (2022). Burnout among telecommunication sales managers. International Journal of Environmental Research and Public Health, 19(18), 11249. https://doi.org/10.3390/ijerph191811249
14. Maslach, C., & Leiter, M. P. (2017). Understanding burnout: New models. In C. L. Cooper & J. C. Quick (Eds.), The handbook of stress and health: A guide to research and practice (pp. 36–56). Wiley.
15. Maslach, C., & Jackson, S. E. (1981). The measurement of experienced burnout. Journal of Organizational Behavior, 2(2), 99–113. https://doi.org/10.1002/job.4030020205
16. Maslach, C. (2003). Burnout: The cost of caring. ISHK Books.
17. Maslach, C., Schaufeli, W. B., & Leiter, M. P. (2001). Job burnout. Annual Review of Psychology, 52, 397–422. Ministry of Trade. (2024). Sectoral data. https://ticaret.gov.tr/data/5d774a4813b876bdfcd7c330/Sekt%C3%B6rel%20Ticaret%20Verileri.pdf
18. Mondaq. (2024, October 3). Motorlu taşıtlar için özel tüketim vergisinin uluslararası ticaret perspektifinden Türkiye’deki artışı. https://www.mondaq.com/turkey
19. Peasley, M. C., Hochstein, B., Britton, B. P., Srivastava, R. V., & Stewart, G. T. (2020). Can't leave it at home? The effects of personal stress on burnout and salesperson performance. Journal of Business Research, 117, 58–70. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2020.05.014
20. Polat, M., & Bulut, C. (2023). İkinci el otomobil fiyat artışına etki eden faktörlerin yapısal eşitlik modeli ile tespit edilmesi: Van ili örneği. Sosyoekonomi, 31(55), 347–369. https://doi.org/10.17233/sosyoekonomi.2023.01.18
21. Schaufeli, D., & Enzmann, D. (2020). The burnout companion to study and practice: A critical analysis. CRC Press.
22. Singh, J., Goolsby, J. R., & Rhoads, G. K. (1994). Behavioral and psychological consequences of boundary spanning burnout for customer service representatives. Journal of Marketing Research, 31(4), 558–569. https://doi.org/10.1177/002224379403100409
23. TAYSAD. (2022). 2022 annual report. https://www.taysad.org.tr/tr/taysad-faaliyet-raporlari
24. Turkish Statistical Institute. (2024). Motor vehicles, December 2023. https://data.tuik.gov.tr/Bulten/Index?p=Motorlu-Kara-Tasitlari-Aralik-2023-49432
25. Turner, R. J., Wheaton, B., & Lloyd, D. A. (1995). The epidemiology of social stress. American Sociological Review, 60(1), 104–125.
26. Vévodová, Š., Vévodá, J., & Grygová, B. (2020). Mobbing, subjective perception, demographic factors, and prevalence of burnout syndrome in nurses. Central European Journal of Public Health, 28(Suppl.), S57–S64. https://doi.org/10.21101/cejph.a6211
27. Weber, A., & Jaekel-Reinhard, A. (2000). Burnout syndrome: A disease of modern societies? Occupational Medicine, 50(7), 512–517. https://doi.org/10.1093/occmed/50.7.512