“IS THERE NO MIDDLE WAY?”:A RESEARCH ON COUPLES’ INFLUENCE STRATEGIES

Yıl 2018, Cilt: 13 Sayı: 2, 1 - 19, 26.12.2018

Fikret Gürses Yavuz Selim Gülmez Tuğba Kılıçer

Öz

The purpose of this study is to identify strategies that will influence what spouses use to persuade each other in the process of house renting or buying. In this context married couples living in Tokat were identified as population of the study and a questionnaire was applied to 300 married consumers that were selected by convenience sampling. Descriptive statistics and exploratory factor analysis were applied to data. The results shows that married couples are used six influence strategies including emotional reactions, persuasion, use of expertise and authority, impression management, suggesting information gathering, and consensus. The strategies most preferred by participants are to consensus and gather information. The least utilized strategy is the impression management. In light of these results some suggestions were developed for practitioners and researchers.

Anahtar Kelimeler

Influence strategies, Purchase decision process, Married couple, House buying

“ORTA YOLU YOK MU BU İŞİN?”: EŞLERİN ETKİLEME STRATEJİLERİ ÜZERİNE BİR ARAŞTIRMA

Öz

Bu araştırmanın amacı, eşlerin ev kiralama ya da satın alma sürecinde, birbirlerini ikna etmek için kullandıkları etkileme stratejilerini belirlemektir. Veriler kolayda örnekleme yoluyla Tokat il merkezinde yaşayan 300 evli çiftten anket tekniği ile toplanmıştır. Verilerin analizinde; açıklayıcı faktör analizinden ve tanımlayıcı istatistiklerden yararlanılmıştır. Sonuçlar, evli çiftlerin eşlerini etkilerken; duygusal tepkiler verme, ikna etmeye çalışma, uzmanlık ve yetki gücünü kullanma, izlenim yönetimi, bilgi toplamayı önerme ve uzlaşmaya varma stratejilerinden yararlandıklarını göstermektedir. Katılımcıların en çok tercih ettikleri stratejiler uzlaşmaya varma ve bilgi toplamayı önermedir. En az yararlanılan strateji ise izlenim yönetimidir. Araştırma sonuçları doğrultusunda ileride yapılacak araştırmalara ve uygulamacılara dönük önerilerde bulunulmuştur.

Anahtar Kelimeler

Etkileme Stratejileri, Satın alma karar süreci, Evli çiftler, Konut satın alma

Kaynakça

• Aygün, İ. ve Kazan, H. (2008), “Aile Üyelerinin Aile Satın Alma Kararlarına Etkileri: İstanbul uygulaması”, Sosyal Ekonomik Araştırmalar Dergisi, 1:15, 227-248.
• Aymankuy, Y. ve Ceylan, U. (2013), “Ailelerin Turistik Ürün Satın Alma Karar Sürecinde Çocukların Rolü (Yerli Turistler Üzerinde Bir Araştırma)”, Elektronik Sosyal Bilimler Dergisi, 45:12, 105-122.
• Bokek-Cohen, Y.A. (2008), “Tell Her She’s Wrong! Triangulation as a Spousal Influence Strategy”, Journal of Consumer Marketing, 25:4, 223-229. Bokek-Cohen, Y.A. ve Lissitsa, S. (2010), Sex: The Power of the Powerless? The Use of Sex as a Spousal Influence Strategy in Vacation Purchase Decisions, Asia Pacific Journal of Tourism Research, 15:4, 431-448.
• Cengiz, E. (2009), “Satın Alma Kararlarında Ailedeki Eşlerin Etkisi ve Bu Etkiyi Şekillendiren Değişkenler”, Atatürk Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 23:1.
• Chaudhary, M. ve Gupta, A. (2012), “Exploring the Influence Strategies Used by Children: An Empirical Study in India”, Management Research Review, 35:12, 1153-1169.
• Davis, H. L. (1976), “Decision making within the household”. Journal of Consumer Research, 2:4, 241-260
• Falbo, T. ve Peplau, L. A. (1980), “Power strategies in intimate relationships”. Journal of Personality and Social Psychology, 38, 618–628.
• Filiatrault, P. ve Ritchie, J.B. (1980), Joint purchasing decisions: A Comparison of Influence Structure in Family and Couple Decision-Making Units. Journal of Consumer Research, 7:2, 131-140.
• Hamilton, K. (2009), Consumer Decision Making in Low‐Income Families: The Case of Conflict Avoidance. Journal of Consumer Behaviour, 8:5, 252-267.
• Kelly, R.F. ve Egan, M.B. (1969), Husband and Wife Interaction in a Consumer Decision Process. In Fall International Congress of the American Marketing Association, 250-258.
• Kim, C. ve Lee, H. (1996), “A Taxonomy of Couples Based on Influence Strategies: The Case of Home Purchase”, Journal of Business Research, 36:2, 157-168.
• Kitapcı, O. ve Dörtyol, İ.T. (2009), “Tüketici Satın Alma Karar Sürecinde Aile Bireylerinin Etkileri: Kadının Değişen Rolü Sivas İlinde Bir Uygulama”, Ç.Ü. Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi, 18:2, 331-348.
• Oh, K. J., Lee, S. ve Park, S. H. (2011), “The Effects of Marital Conflict on Korean Children’s Appraisal of Conflict and Psychological Adjustment”, Journal of Child and Family Studies, 20:4, 444-451.
• Palan, K.M. ve Wilkes, R.E. (1997), “Adolescent-Parent Interaction in Family Decision Making”, Journal of Consumer Research, 24:2, 159-169.
• Rubin, J. Z., Pruitt, D.G. ve Kim, S.H. (2004), Social conflict: Escalation, stalemate, and settlement (3rd edn). McGraw-Hill: New York. Shoham, A. ve Dalakas, V. (2006), “How Our Adolescent Children Influence Us as Parents”, Journal of Consumer Marketing, 23:6, 344–350.
• Spiro, R.L. (1983), “Persuasion in Family Decision-Making”, Journal of Consumer Research, 9:4, 393-402.
• Weigel, D. J., Bennett , K. K. ve Ballard-Reisch, D. S. (2006), Influence Strategies in Marriage: Self and Partner Links Between Equity, Strategy Use, and Marital Satisfaction and Commitment, The Journal of Family Communication, 6:1, 77-95.
• Williams, L.A. ve Burns, A.C. (2000), “Exploring The Dimensionality of Children’s Direct Influence Attempts”, Advances in Consumer Research, 27, 64–71.
• Zvonkovic, A. M., Schmiege, C. J. ve Hall, L.D. (1994), “Influence Strategies Used When Couples Make Work-Family Decisions and Their Importance for Marital Satisfaction”, Family Relations, 43:2, 182-188.