ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ

Kalender Özcan Atılgan; Muharrem Küçüktalaslıo

doi:10.24889/ifede.628972

ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ

Öz

Bu çalışma, ürün satışlarında uygulanan kıtlık mesajı türlerinin ve referans fiyatın tüketici rekabeti, algılanan işlem değeri, algılanan kalite, fiyat bilinci ve satın alma istekliliği bağlamlarındaki etkilerini Türkiye ve Polonya’daki katılımcılar üzerinde ampirik olarak incelemektedir. Bu amaçla, dışsal referans fiyatın ve kıtlık mesajı türlerinin toplam 848 üniversite öğrencisi üzerinde 2X4 MANCOVA tasarımında manipüle edildiği deneysel tasarım uygulanmıştır. Araştırma sonuçlarına göre, örneklem grupları arasında tüketiciler arası rekabet, algılanan işlem değeri ve satın alma istekliliği bağlamlarında anlamlı farklılıklar olduğu tespit edilmiştir.

Anahtar Kelimeler

Kıtlık mesajları,Kıtlık türleri,referans fiyat,satın alma istekliliği

Kaynakça

Aaker, J. L. (1997). Dimensions of brand personality. Journal of Marketing Research, 347-356.
Abendroth, L. J. ve Diehl, K. (2006). Now or never: Effects of limited purchase opportunities on patterns of regret over time. Journal of Consumer Research, 33(3), 342-351.
Aggarwal, P., Jun, S. Y. ve Huh, J. H. (2011). Scarcity messages. Journal of Advertising, 40(3), 19-30.
Akgül, A. ve Çevik, Ç. (2003). İstatistiksel analiz teknikleri. Ankara: Emek Ofset Baskı.
Atılgan, K. Ö. (2013). Tüketicilerin Karar Sürecinde Fiyatın Rolü: Davranışsal Fiyatlandırma Üzerine Kavramsal Bir Çalışma. Çağ Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 10(2), 95-110.
Atılgan, K. Ö. (2014). Tüketicilerin fiyat hatırlama doğruluğu ile ilişkili faktörlerin belirlenmesi. Eskişehir Osmangazi Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 9(2), 81-96.
Babakus, E., Tat, P. ve Cunningham, W. (1988). Coupon redemption: A motivational perspective. Journal of Consumer Marketing, 5(2), 37-43.
Balachander, S. ve Stock, A. (2009). Limited edition products: When and when not to offer them. Marketing Science, 28(2), 336-355.

Blair, E. A. ve Landon Jr, E. L. (1981). The effects of reference prices in retail advertisements. Journal of Marketing, 45(2), 61-69.
Blattberg, R. C., Briesch, R. ve Fox, E. J. (1995). How promotions work. Marketing Science, 14(3_supplement), G122-G132.
Brannon, L. A. ve Brock, T. C. (2001). Limiting time for responding enhances behavior corresponding to the merits of compliance appeals: Refutations of heuristic-cue theory in service and consumer settings. Journal of Consumer Psychology, 10(3), 135-146.
Briesch, R. A., Krishnamurthi, L., Mazumdar, T. ve Raj, S. P. (1997). A comparative analysis of reference price models. Journal of Consumer Research, 24(2), 202-214.
Büyüköztürk, Ş. (2007), Sosyal Bilimler için Veri Analizi El Kitabı, Ankara: Pegem Yayıncılık.
Chen, S. F. S., Monroe, K. B. ve Lou, Y. C. (1998). The effects of framing price promotion messages on consumers' perceptions and purchase intentions. Journal of Retailing, 74(3), 353-372.
Cialdini, R. (1993). The psychology of influence. New York: William Morrow.
Clevenger Jr, T., Lazier, G. A. ve Clark, M. L. (1965). Measurement of corporate images by the semantic differential. Journal of Marketing Research, 2(1), 80-82.
Cunningham, W. H., Anderson, W. T. ve Murphy, J. H. (1974). Are students real people?. The Journal of Business, 47(3), 399-409.
Dodds, W. B., Monroe, K. B. ve Grewal, D. (1991). Effects of price, brand, and store information on buyers’ product evaluations. Journal of Marketing Research, 28(3), 307-319.
Eisend, M. (2008). Explaining the impact of scarcity appeals in advertising: The mediating role of perceptions of susceptibility. Journal of Advertising, 37(3), 33-40.
Enis, B. M., Cox, K. K. ve Stafford, J. E. (1972). Students as subjects in consumer behavior experiments. Journal of Marketing Research, 9(1), 72-74.
Gabor, A. ve Granger, C. W. J. (1977). Pricing, principles and practices. Heinemann Educational Publishers.
Gierl, H. ve Huettl, V. (2010). Are scarce products always more attractive? The interaction of different types of scarcity signals with products' suitability for conspicuous consumption. International Journal of Research in Marketing, 27(3), 225-235.
Gierl, H., Plantsch, M. ve Schweidler, J. (2008). Scarcity effects on sales volume in retail. The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research, 18(1), 45-61.
Guerreiro, R., dos Santos, A., da Silveira Gisbrecht, J. A. ve Ong, B. S. (2004). Cost implications of bonus pack promotions versus price discounts. American Business Review, 22(2), 72.
Gupta, S. (2013). The psychological effects of perceived scarcity on consumers’ buying behavior. Unpublished doctoral dissertation, University of Nebraska, Lincoln.
Hair, J. F., Black, W. C., Babin, B. J. ve Anderson, R. E. (2014). Multivariate data analysis: Pearson new international edition. Essex: Pearson Education Limited.
Han, S., Gupta, S. ve Lehmann, D. R. (2001). Consumer price sensitivity and price thresholds. Journal of Retailing, 77(4), 435-456.
Hardie, B. G., Johnson, E. J. ve Fader, P. S. (1993). Modeling loss aversion and reference dependence effects on brand choice. Marketing Science, 12(4), 378-394.
Inman, J. J., Peter, A. C. ve Raghubir, P. (1997). Framing the deal: The role of restrictions in accentuating deal value. Journal of Consumer Research, 24(1), 68-79.
Jang, W. E., Ko, Y. J., Morris, J. D. ve Chang, Y. (2015). Scarcity message effects on consumption behavior: Limited edition product considerations. Psychology ve Marketing, 32(10), 989-1001.
Jung, J. M. ve Kellaris, J. J. (2004). Cross‐national differences in proneness to scarcity effects: The moderating roles of familiarity, uncertainty avoidance, and need for cognitive closure. Psychologyve Marketing, 21(9), 739-753.
Kalaycı, Ş. (2016). SPSS uygulamaları çok değişkenli istatistik teknikleri. Ankara: Asil Yayın Dağıtım Ltd.Şti.
Kalwani, M. U., Yim, C. K., Rinne, H. J. ve Sugita, Y. (1990). A price expectations model of customer brand choice. Journal of Marketing Research, 27(3), 251-262.
Kalyanaram, G. ve Winer, R. S. (1995). Empirical generalizations from reference price research. Marketing Science, 14(3_supplement), G161-G169.
Kamen, J. M. ve Toman, R. J. (1970). Psychophysics of prices. Journal of Marketing Research, 7(1), 27-35.
Kartal, S. K. ve Dirlik, E. M. (2016). Geçerlik kavramının tarihsel gelişimi ve güvenirlikte en çok tercih edilen yöntem: Cronbach Alfa Katsayısı. Abant İzzet Baysal Üniversitesi Eğitim Fakültesi Dergisi.
Kimes, S. E. ve Wirtz, J. (2002). Perceived fairness of demand-based pricing for restaurants. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 43(1), 31-37.
Knishinsky, A (1982), "The Effects of Scarcity of Material and Exclusivity of Information on Industrial Buyer Perceived Risk in Provoking a Purchase Decision", Ph. D. diss., Arizona State University.
Kotler, P., ve Armstrong, G. (2000). Marketing. 2004. Madrid. Editorial Pearson Prentice Hall.
Krishna, A., Wagner, M., Yoon, C. ve Adaval, R. (2006). Effects of extreme-priced products on consumer reservation prices. Journal of Consumer Psychology, 16(2), 176-190.
Krishnamurthi, L., Mazumdar, T. ve Raj, S. P. (1992). Asymmetric response to price in consumer brand choice and purchase quantity decisions. Journal of Consumer Research, 19(3), 387-400.
Ku, H. H., Kuo, C. C. ve Kuo, T. W. (2012). The effect of scarcity on the purchase intentions of prevention and promotion motivated consumers. Psychology ve Marketing, 29(8), 541-548.
Ku, H. H., Kuo, C. C., Yang, Y. T. ve Chung, T. S. (2013). Decision-contextual and individual influences on scarcity effects. European Journal of Marketing, 47(8), 1314-1332.
Lattin, J. M. ve Bucklin, R. E. (1989). Reference effects of price and promotion on brand choice behavior. Journal of Marketing Research, 26(3), 299-310.
Lichtenstein, D. R., Burton, S. ve Karson, E. J. (1991). The effect of semantic cues on consumer perceptions of reference price ads. Journal of Consumer Research, 18(3), 380-391.
Lichtenstein, D. R., Netemeyer, R. G. ve Burton, S. (1990). Distinguishing coupon proneness from value consciousness: An acquisition-transaction utility theory perspective. Journal of Marketing, 54(3), 54-67.
Lichtenstein, D. R., Ridgway, N. M. ve Netemeyer, R. G. (1993). Price perceptions and consumer shopping behavior: a field study. Journal of Marketing Research, 30(2), 234-245.
Liefeld J. ve L.A. Heslop (1985), “Reference prices and deception in newspaper advertising”, Journal of Consumer Research, 11, 868-876.
Lowengart, O. (2002). Reference price conceptualisations: An integrative framework of analysis. Journal of Marketing Management, 18(1-2), 145-171.
Lynn, M. (1991). Scarcity effects on value: A quantitative review of the commodity theory literature. Psychology ve Marketing, 8(1), 43-57.
Lynn, M. (1992). Scarcity's enhancement of desirability: The role of naive economic theories. Basic and Applied Social Psychology, 13(1), 67-78.
Martins, M. ve Monroe, K. B. (1994). Perceived price fairness: A new look at an old construct. ACR North American Advances.
Mayhew, G. E. ve Winer, R. S. (1992). An empirical analysis of internal and external reference prices using scanner data. Journal of consumer Research, 19(1), 62-70.
Mazumdar, T. ve Papatla, P. (1995). Loyalty differences in the use of internal and external reference prices. Marketing Letters, 6(2), 111-122.
Mittal, B. ve Lee, M. S. (1989). A causal model of consumer involvement. Journal of Economic Psychology, 10(3), 363-389.
Monroe, K. B. (1990). Pricing: Making profitable decisions. McGraw-Hill Companies.
Nunnally, J. (1978). Psychometric methods. New York: McGraw-Hill, 464-465.
Pallant, J. (2005). SPSS survival guide. Crow's Nest, NSW: Allen ve Unwin.
Puccinelli, N. M., Chandrashekaran, R., Grewal, D. ve Suri, R. (2013). Are men seduced by red? The effect of red versus black prices on price perceptions. Journal of Retailing, 89(2), 115-125.
Ramaseshan, B. ve Tsao, H. Y. (2007). Moderating effects of the brand concept on the relationship between brand personality and perceived quality. Journal of Brand Management, 14(6), 458-466.
Schindler, R. M. (1989). The excitement of getting a bargain: some hypotheses concerning the origins and effects of smart-shopper feelings. ACR North American Advances.
Snyder, C. R. ve Fromkin, H. L. (1977). Abnormality as a positive characteristic: The development and validation of a scale measuring need for uniqueness. Journal of Abnormal Psychology, 86(5), 518.
Suri, R. ve Monroe, K. B. (2003). The effects of time constraints on consumers' judgments of prices and products. Journal of Consumer Research, 30(1), 92-104.
Suri, R., Kohli, C. ve Monroe, K. B. (2007). The effects of perceived scarcity on consumers’ processing of price information. Journal of the Academy of Marketing Science, 35(1), 89-100.
Tabachnick, B. G. ve Fidell, L. S. (2007). Using Multivariate Statistics. Allyn ve Bacon/Pearson Education.
Tabachnick, B. G. ve Fidell, L. S. (2014). Using Multivariate Statistics (new international ed. ed.). Harlow: Pearson.
Tepper, K. ve Hoyle, R. H. (1996). Latent variable models of need for uniqueness. Multi variate Behavioral Research, 31(4), 467-494.
Tybout, A. M. ve Scott, C. A. (1983). Availability of well-defined internal knowledge and the attitude formation process: Information aggregation versus self-perception. Journal of Personality and Social Psychology, 44(3), 474.
Winer, R. S. (1986). A reference price model of brand choice for frequently purchased products. Journal of Consumer Research, 13(2), 250-256.
Worchel, S., Lee, J. ve Adewole, A. (1975). Effects of supply and demand on ratings of object value. Journal of Personality and Social Psychology, 32(5), 906.
Wu, W. Y., Lu, H. Y., Wu, Y. Y. ve Fu, C. S. (2012). The effects of product scarcity and consumers' need for uniqueness on purchase intention. International Journal of Consumer Studies, 36(3), 263-274.

Ayrıntılar

Birincil Dil

Türkçe

Konular

İşletme

Bölüm

Araştırma Makalesi

Yazarlar

Kalender Özcan Atılgan ^*
0000-0003-1482-4505
Türkiye

Muharrem Küçüktalaslıo ^*
0000-0003-2827-6554
Türkiye

Yayımlanma Tarihi

15 Aralık 2019

Gönderilme Tarihi

3 Ekim 2019

Kabul Tarihi

28 Aralık 2019

Yayımlandığı Sayı

Yıl 2019 Cilt: 20 Sayı: 2

DOI

https://doi.org/10.24889/ifede.628972

IZ

https://izlik.org/JA46DS93KB

Kaynak Göster

RIS / Bibtex

APA

Atılgan, K. Ö., & Küçüktalaslıo, M. (2019). ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi, 20(2), 375-401. https://doi.org/10.24889/ifede.628972

AMA

1.Atılgan KÖ, Küçüktalaslıo M. ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi. 2019;20(2):375-401. doi:10.24889/ifede.628972

Chicago

Atılgan, Kalender Özcan, ve Muharrem Küçüktalaslıo. 2019. “ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ”. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi 20 (2): 375-401. https://doi.org/10.24889/ifede.628972.

EndNote

Atılgan KÖ, Küçüktalaslıo M (01 Aralık 2019) ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi 20 2 375–401.

IEEE

[1]K. Ö. Atılgan ve M. Küçüktalaslıo, “ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ”, Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi, c. 20, sy 2, ss. 375–401, Ara. 2019, doi: 10.24889/ifede.628972.

ISNAD

Atılgan, Kalender Özcan - Küçüktalaslıo, Muharrem. “ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ”. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi 20/2 (01 Aralık 2019): 375-401. https://doi.org/10.24889/ifede.628972.

JAMA

1.Atılgan KÖ, Küçüktalaslıo M. ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi. 2019;20:375–401.

MLA

Atılgan, Kalender Özcan, ve Muharrem Küçüktalaslıo. “ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ”. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi, c. 20, sy 2, Aralık 2019, ss. 375-01, doi:10.24889/ifede.628972.

Vancouver

1.Kalender Özcan Atılgan, Muharrem Küçüktalaslıo. ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi. 01 Aralık 2019;20(2):375-401. doi:10.24889/ifede.628972

The Impact of Scarcity Messages on Impulse Buying: The Mediating Role of Product Involvement and The Moderating Role of Gender

Ahi Evran Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Dergisi

https://doi.org/10.31592/aeusbed.1770503

ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ

ÜRÜN SATIŞLARINDA UYGULANAN KITLIK MESAJLARININ VE FİYAT İNDİRİMLERİNİN SATIN ALMA İSTEKLİLİĞİNE ETKİSİNİN İNCELENMESİ

Öz

Anahtar Kelimeler

Kaynakça

Ayrıntılar

Birincil Dil

Konular

Bölüm

Yazarlar

Yayımlanma Tarihi

Gönderilme Tarihi

Kabul Tarihi

Yayımlandığı Sayı

DOI

IZ

Kaynak Göster

Cited By

FACTORS TRIGGERING FEAR OF MISSING OUT IN CONSUMERS AND THEIR EFFECTS ON PURCHASING BEHAVIOR

Deneysel Araştırma Tasarımı ve Pazarlama Araştırmalarında Deneysel Araştırma Tasarımı Kullanan Yayınların İncelenmesi

Algılanan Kıtlık Durumunun Ve Demografik Özelliklerin Tüketicinin Panik Satın Alma Davranışı Üzerindeki Etkisi

KITLIK MESAJLARININ SATIN ALMA NİYETİ ÜZERİNDEKİ ETKİSİ: ÜRÜN İLGİLENİMİNİN DÜZENLEYİCİLİK ROLÜ

The Impact of Scarcity Messages on Impulse Buying: The Mediating Role of Product Involvement and The Moderating Role of Gender