Effects of Emotional Manipulations on the Consumption Process: Psychological Reflections on Consumer Behavior

Yıl 2025, Cilt: 17 Sayı: 32, 390 - 406, 30.05.2025

Hilal Mola

https://doi.org/10.20990/kilisiibfakademik.1623926

Öz

Purpose: The aim of this study is to examine the psychological effects of emotional manipulations on the consumption process and understand their reflections on consumer behavior. The study enables us to see more clearly the changes in consumption habits in the historical and socio-cultural process, especially the modern consumer behaviors shaped by the influence of new media tools such as the internet and social media.
Design/Methodology: The data obtained through semi-structured interview technique was analyzed using descriptive analysis method. A total of 27 participants, 15 female and 12 male, were interviewed in the study.
Findings: It has been observed that factors such as the preferences of the participants' environment, the emotional reactions targeted by the advertisements, and nostalgic ties based on past experiences significantly affect their purchasing decisions. In this context, emotional manipulations transcend consumers' conscious thought processes, activate their emotional reflexes, and direct consumer behavior. In addition, it has been determined that social factors such as influencer effect and social prestige have a strong effect on consumer behavior. In particular, the emotional bonds that influencers establish with their followers by sharing their personal experiences create a significant effect on consumer decisions. However, the fact that participants sometimes regretted these manipulations and stated that they were aware of these interactions reveals the complex effect of emotional manipulations on conscious consumer behavior and that these effects can sometimes lead to undesirable results.
Limitations: The limitations of the study include the inclusion of participants from only a few cities in the sample and the inability to further diversify the occupational groups.
Originality/Value: Although there are many studies on consumer behavior, the effects of emotional manipulations and herd mentality, which are felt intensely during the consumption process, on consumer behavior have not been investigated.

Anahtar Kelimeler

Consumption , Psychology , Consumer Behavior , Emotional Manipulation

Duygusal Manipülasyonların Tüketim Sürecine Etkileri: Tüketici Davranışları Üzerindeki Psikolojik Yansımalar

Öz

Amaç: Bu çalışmanın amacı, duygusal manipülasyonların tüketim süreci üzerindeki psikolojik etkilerini incelemek ve tüketici davranışları üzerindeki yansımalarını anlamaktır. Çalışma tüketim alışkanlıklarının tarihsel ve sosyo-kültürel süreçteki değişimlerini, özellikle internet ve sosyal medya gibi yeni medya araçlarının etkisiyle şekillenen modern tüketici davranışlarını daha net bir şekilde görmemizi sağlamaktadır.
Tasarım/Yöntem: Yarı yapılandırılmış görüşme tekniği ile elde edilen veriler betimsel analiz yöntemi ile analiz edilmiştir. Araştırmada 15 kadın ve 12 erkek olmak üzere toplam 27 katılımcı ile görüşme sağlanmıştır.
Bulgular: Katılımcıların çevrelerinin tercihleri, reklamların hedeflediği duygusal tepkiler ve geçmişteki deneyimlere dayalı nostaljik bağlar gibi etkenlerin, onların satın alma kararlarını önemli ölçüde etkilediği gözlemlenmiştir. Bu bağlamda, duygusal manipülasyonlar, tüketicilerin bilinçli düşünme süreçlerini aşarak, onların duygusal reflekslerini harekete geçirmekte ve tüketici davranışlarını yönlendirmektedir. Ayrıca, influencer etkisi ve sosyal prestij gibi sosyal faktörlerin de tüketici davranışları üzerinde güçlü bir etkisi olduğu belirlenmiştir. Özellikle, influencer'ların kişisel deneyimlerini paylaşarak takipçileriyle kurdukları duygusal bağlar, tüketici kararları üzerinde belirgin bir etki yaratmaktadır. Ancak, bu manipülasyonlara karşı katılımcıların zaman zaman pişmanlık yaşadıkları ve bu etkileşimlerin farkında olduklarını belirtmeleri, duygusal manipülasyonların bilinçli tüketici davranışları üzerindeki karmaşık etkisini ve bu etkilerin bazen istenmeyen sonuçlara yol açabileceğini ortaya koymaktadır.
Sınırlılıklar: Alan araştırmasında yedi farklı şehirden bireyler ile görüşmeler gerçekleştirilmiş, Bu bireylerin, 18 yaşından büyük, eğitim düzeyi ve medeni durumu farklılık gösteren erkek ve kadın görüşmecilerden oluşmasına dikkat edilmiştir.
Özgünlük/Değer: Tüketici davranışları ile ilgili birçok çalışma olmasına rağmen tüketim sürecinde etkisinin yoğun hissedildiği duygusal manipülasyonların tüketici davranışları üzerindeki etkileri ve sürü psikolojisinin etkisi araştırılmamıştır.

Anahtar Kelimeler

Tüketim , Psikoloji , Tüketici Davranışları , Duygusal Manipülasyon

Kaynakça

• Aslaner, A. G., & Aydın Aslaner, D. (2020). Geleneksel’den dijitale Türkiye’de reklamcılık. Yalova Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 10(21), 17–30. https://dergipark.org.tr/tr/pub/yalovasosbil/issue/57136/760471
• Ayar, M., & Yıldız, D. (2022). Duygusal zekanın hedonik tüketim davranışına etkisi: Ordu ve Giresun ili örneği. Karadeniz Sosyal Bilimler Dergisi, 14(26), 400–423. https://doi.org/10.38155/ksbd.1189901
• Baltacı, A. (2008). Pazarlamada fiyat stratejileri. ResearchGate. https://www.researchgate.net/publication/343814470_Pazarlamada_Fiyat_Stratejileri (Erişim tarihi: 20.11.2024). https://doi.org/10.13140/RG.2.2.32224.51205
• Başaran, Y. K. (2019). Sosyal bilimlerde örnekleme kuramı. The Journal of Academic Social Science, 47(47), 480–495. https://doi.org/10.16992/ASOS.12368
• Berkovich, I., & Eyal, O. (2017). Good cop, bad cop: Exploring school principal's emotionally manipulative behaviours. Educational Management Administration and Leadership, 45(6), 944–958. https://doi.org/10.1177/1741143216659293
• Çakır, K. (2019). Tüketim psikolojisi ve irrasyonel karar alma süreci: Konya ilinde bir nitel araştırma (Yüksek lisans tezi, Karamanoğlu Mehmetbey Üniversitesi, Karaman). Sosyal Bilimler Enstitüsü, İktisat Anabilim Dalı. https://dosya.kmu.edu.tr/sbe/userfiles/file/tezler/iktisat/kezibancakir.pdf
• Damasio, A. (2018). Spinoza’yı ararken. ODTÜ Yayıncılık. ISBN: 978-605-98567-99
• Duygusal manipülasyonu tanıma ve engelleme. (n.d.). Sır Psikoloji. (Erişim tarihi: 01.01.2025) https://www.sirpsikoloji.com/duygusal-manipulasyonu-tanima-ve-engelleme/
• Ergene, İ. (2018). Tüketim kültürü bağlamında alışveriş merkezlerinde iç mekan tasarım yaklaşımları. In II. Uluslararası Multidisipliner Çalışmaları Kongresi Bildiri Tam Metin Kitabı (ss. 39–56). https://hdl.handle.net/20.500.12415/3047
• Fox, J., & Moreland, J. J. (2015). The dark side of social networking sites: An exploration of the relational and psychological stressors associated with Facebook use and affordances. Computers in Human Behavior, 45, 168–176. https://doi.org/10.1016/j.chb.2014.11.083
• Galanton, D. (2019). The manipulation through media, from concept to practical application. Information and Manipulation, 9(1), 17–22. https://www.ijcr.eu/articole/433_003%20Dana%20GALANTON.pdf
• Grieve, R., & Mahar, D. (2010). The emotional manipulation–psychopathy nexus: Relationships with emotional intelligence, alexithymia, and ethical position. Personality and Individual Differences, 48, 945–950. https://doi.org/10.1016/j.paid.2010.02.028
• Gülen, M. (2016). Algı yönetimi ve manipülasyon. Pınar Yayınları.
• Gürgen, H. (1996). Reklam ve Tüketim. Yeni Türkiye Dergisi, 11, 432-436. https://yeniturkiye.com/
• Gültekin, M. (2016). Algı yönetimi ve manipülasyon: Kanmanın ve kandırmanın psikolojisi. Pınar Yayınları
• Güven, E. Ö. (2009). Hedonik tüketim: Kavramsal bir inceleme. Anadolu Bil Meslek Yüksekokulu Dergisi, (13), 65–72. https://dergipark.org.tr/tr/pub/abmyoder/issue/46435/583392
• Hyde, J., & Grieve, R. (2018). The dark side of emotion at work: Emotional manipulation in everyday and workplace contexts. Personality and Individual Differences, 129, 108–113. https://doi.org/10.1016/j.paid.2018.03.025
• Kalfaoğlu, S. (2021). Ahlaki zeka ile rasyonel karar alma ilişkisinde duygusal manipülasyonun düzenleyici etkisi: Sanayi işletmeleri araştırması (Doktora tezi, Selçuk Üniversitesi, Konya). https://iav.org.tr/wp-content/uploads/2020/07/Serap_Kalfaoglu_KITAP_BASKI_2023.pdf
• Karabıyık, H. Ç., & Elgün, M. N. (Eds.). (2022). Pazarlamaya psikolojik bir yaklaşım: Çıpalama ile tüketici manipülasyonu üzerine deneysel bir araştırma (1. baskı). NEÜ Yayınları.
• Karabulut, M. (1981). Tüketici davranışı: Pazarlama yeniliklerinin kabulü ve yayılışı. Cağaloğluİstanbul: Minnetoğlu Yayınları.
• Keskin, S., & Baş, M. (2015). Sosyal medyanın tüketici davranışları üzerine etkisinin belirlenmesi. Gazi Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 17(3), 51–69. https://dergipark.org.tr/tr/pub/gaziuiibfd/issue/28305/300777
• Kıncal. Ö. D. (2006). Tüketici davranışlarının saat tasarımlarına etkisi. Marmara Üniversitesi, https://www.proquest.com/docview/2572366128pqorigsite=gscholar&fromopenview=true&sourcetype=Dissertations%20&%20Theses
• Korkmaz, İ., & Dal, N. E. (2020). Kıtlık teorisi ve bandwagon etkisi çerçevesinde Covid-19 salgınının tüketici davranışı açısından incelenmesi. Avrasya Sosyal ve Ekonomik Araştırmaları Dergisi, 7(11), 88–125. https://dergipark.org.tr/tr/pub/asead/issue/58010/812635
• Köksalan, N. (2021). Tüketim kültürünün yaygınlaşmasında sosyal onayın rolü: Kavramsal bir inceleme. Meriç Uluslararası Sosyal ve Stratejik Araştırmalar Dergisi, 5(12), 27–39. https://dergipark.org.tr/tr/pub/meric/issue/62266/910577
• Lincoln, Y. S., & Guba, E. G. (1985). Naturalistic inquiry. Sage Publications.
• Loxton, M., Truskett, R., Scarf, B., Sindone, L., Baldry, G., & Zhao, Y. (2020). Consumer behaviour during crises: Preliminary research on how coronavirus has manifested consumer panic buying, herd mentality, changing discretionary spending and the role of the media in influencing behaviour. Journal of Risk and Financial Management, 13(8), 166. https://doi.org/10.3390/jrfm13080166
• Lunt, P. K., & Livingstone, S. M. (1992). Mass consumption and personal identity. Open University Press.
• Müftüoğlu, S. (2024). Tüketim kültürü bağlamında endüstrileşen nostalji: Nostaljinin reklamlarda kullanılması üzerine bir araştırma (Doktora tezi, Marmara Üniversitesi, İstanbul). https://tezara.org/theses/889660
• Odabaşı, Y. (2002). Tüketici davranışları. Kapital Medya Hizmetleri.
• Özdemir, İ. (2024). Televizyon reklamlarının çocuklar üzerindeki etkisi. Uluslararası Akademik Yönetim Bilimleri Dergisi, 10(15). https://doi.org/10.51947/yonbil.1358755
• Özdemir, N., & Turan, S. (2018). Okul müdürlerinin manipülatif davranışları ile öğretmenlerin özerklik algısı ve bağlılık düzeyleri arasındaki ilişkiler. Ahi Evran Üniversitesi Kırşehir Eğitim Fakültesi Dergisi, 19(2), 1707–1726. https://doi.org/10.29299/kefad.2018.19.02.018
• Özhan Dedeoğlu, A. (2002). Tüketici davranışları alanında kalitatif araştırmaların önemi ve multidisipliner yaklaşımlar. Dokuz Eylül Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 17(2), 75–92. https://dergipark.org.tr/tr/pub/deuiibfd/issue/22760/242938
• Patton, M. Q. (1990). Qualitative evaluation and research methods (2nd ed.). Sage Publications.
• Patton, M. Q. (2025). Nitel araştırma ve değerlendirme yöntemleri (M. Bütün & S. B. Demir, Çev.).3. Baskı, Pegem Akademi. https://depo.pegem.net/9786053649335.pdf
• Rook, L. (2006). An economic psychological approach to herd behavior. Journal of Economic Issues, 40(1), 75–95. DOI: 10.1080/00213624.2006.11506883
• Salovey, P., & Mayer, J. D. (1990). Emotional intelligence. Imagination, Cognition and Personality, 9(3), 185–211. https://doi.org/10.2190/DUGG-P24E-52WK-6C
• Şeker, A. (2021). İnfluencerların tüketici satın alma tutum ve davranışlarına etkileri üzerine nitel bir araştırma. Dokuz Eylül Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi, 22(1), 19–42. https://doi.org/10.24889/ifede.934155
• Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior and Organization, 1, 39–60. https://doi.org/10.1016/0167-2681(80)90051-7
• Tekvar, S. O. (2016). Tüketici davranışlarının demografik özelliklere göre tanımlanması. İnsan ve Toplum Bilimleri Araştırmaları Dergisi, 5(6), 1601–1616. https://doi.org/10.15869/itobiad.256244
• Ural, S. (2024). Dijital manipülasyon, manipülasyonun doğuşu ve manipülasyon yöntemleri. In IV. Uluslararası İletişim Sempozyumu: Dijital Çağda Dezenformasyon, Bildiriler Kitabı (ss. 128–146). https://dergipark.org.tr/tr/pub/hmkusbed/issue/70758/1072624
• Ünlü, S., & Filan, M. (2021). Veblen’in gösterişçi tüketim kavramı çerçevesinde sosyal medya: Instagram influencer’ları üzerine bir analiz. Abant Kültürel Araştırmalar Dergisi, 6(12), 39–55. https://dergipark.org.tr/tr/pub/akader/issue/65599/890320
• Wang, J., Xue, Y., & Liu, T. (2023). Consumer motivation for organic food consumption: Health consciousness or herd mentality. Frontiers in Public Health, 10, https://doi.org/10.3389/fpubh.2022.1042535
• Wells, W. D., & Prensky, D. (1996). Consumer behavior. John Wiley & Sons.
• Yıldız, S. Y. (2023). Bilinçli tüketim ve içgüdüsel satın alma arasındaki etkileşimi keşfetmek: Tüketici psikolojisini anlamaya ve etkilemeye yönelik içgörüler. Üçüncü Sektör Sosyal Ekonomi, 58(2), 1081–1099. https://doi.org/10.15659/3.sektor-sosyal-ekonomi.23.04.2112
• Yılmaz, R. A. (1999). Duygusal çekicilikli reklamların iletişim etkileri, Doktora tezi, Eskişehir Osmangazi Üniversitesi, Eskişehir. https://earsiv.anadolu.edu.tr/xmlui/handle/11421/8530