THE EFFECTS OF NON-ETHICAL BEHAVIORS ON SALE PERFORMANCE IN PERSONNEL SELLING: AN APPLICATION IN THE RETAIL SECTOR

Yıl 2017, 22. UPK Ahmet Hamdi İSLAMOĞLU Özel Sayısı, 19 - 32, 25.12.2017

Önder Kethüda , Yıldırım Yıldırım

https://doi.org/10.18092/ulikidince.345907

Öz

The aim of this paper
is to identify the effect of non-ethical behaviors like pressuring and giving
misinformation in personnel selling process on sales performance. Another aim
is to evaluate non-ethical behaviors of sales representatives working in retail
stores according to their demographic characteristics, salary types and sales
trainings. The population of the research consists of sales representative
working in retail stores in Duzce. In research, the data were obtained from 238
sales representatives by face-to-face survey technique. The data were analyzed
by statistical packet program for social sciences. Results show that
non-ethical behaviors have negative effect on sales performance. Furthermore,
regardless of the demographic characteristics, performances and frequency of
performing non-ethical behaviors of sales representatives differ according to
salary types and sales training satiation.

Anahtar Kelimeler

Personal Selling, Non-Ethical Behaviors, Sales Performance, Retail Stores, Duzce

KİŞİSEL SATIŞTA ETİK OLMAYAN DAVRANIŞLARIN SATIŞ PERFORMANSINA ETKİSİ: PERAKENDECİLİK SEKTÖRÜNDE BİR UYGULAMA

Öz

Bu
çalışmanın amacı, kişisel satış sürecinde etik olmayan davranışlar olarak
değerlendirilen müşteriye uygulanan baskı ve müşterinin yanlış bilgilendirilmesi
davranışlarının satış temsilcisinin performansı üzerindeki etkisini
belirlemektir. Ayrıca, bu etik olmayan davranışların demografik özelliklere,
satış eğitimine ve maaş alma şekline göre değerlendirilmesi araştırmanın bir
diğer amacıdır. Araştırmanın evrenini Düzce’de bulunan perakende mağazalarında
çalışan satış temsilcileri oluşturmaktadır. Araştırma kapsamında, 238 satış
temsilcisinden veriler yüz yüze anket tekniğiyle toplanmıştır. Bu veriler
sosyal bilimler için istatistik paket programı ile analiz edilmiştir. Araştırma
sonuçlarına göre, etik olmayan davranışlar olan baskı ve yanlış bilgilendirme satış
performansını olumsuz yönde etkilemektedir. Ayrıca, demografik özelliklerden
bağımsız olarak satış eğitimi alıp almama durumuna ve maaş alma şekline göre
satış temsilcilerinin etik olmayan davranışları gerçekleştirme düzeyleri ve
performansları farklılık göstermektedir. 

Anahtar Kelimeler

Kişisel Satış, Etik Olmayan Davranışlar, Satış Performansı, Perakende Mağazaları, Düzce

Kaynakça

• Abratt, R., Bendxen, M., Drop, K. (1999). Ethical Perceptions of South African Retailers: Management and Sales Personnel”, International Journal of Retail & Distribution Management, 27 (2), 91-104.
• Beckwith, H. ve Beckwith, C. (2009). Ben A.Ş. Kendini Satma Sanatı, Ümit Şensoy (Çev.). İstanbul: Optimist.
• Doğan, S., Şanlıer, N., Tuncer, M. (2010). Yiyecek-İçecek İşletmelerinin Satış Çabalarında Etik: Kastamonu İli Örneği. Kastamonu Eğitim Dergisi, 18 (1), 241-256.
• Ferrell, O. C., Johnston, W., Ferrell, L. (2007). A Framework For Personal Selling And Sales Management Ethical Decision Making. Journal of Personal Selling & Sales Management, 25 (4), 291–299.
• Gremler, D. D., Stephen W. B. (2001). Generating Positive Word-of-Mouth Communication Through Customer–Employee Relationships. International Journal of Service Industry Management. 12 (1), 44–59.
• Hansen, J. D., Riggle, R. J. (2009). Ethical Salesperson Behavior in Sales Relationships. Journal of Personal Selling & Sales Management, 29 (2), 151–166.
• İslamoğlu, A. H., Altunışık, R. (2007). Satış ve Satış Yönetimi. Sakarya: Sakarya Yayıncılık.
• Johnson, J. T., Hiram C. B., James S. B. (2003). Factors Associated with Customer Willingness to Refer Leads to Salespeople. Journal of Business Research, 56 (4), 257–262.
• Kethüda, Ö. (2012). Baskilli Satışın Pozitif Ağızdan Ağza Pazarlama İletişimine Etkisi: Kapalı Çarşıdan Alışveriş Yapan Turistler Üzerinde Bir Araştırma, 17. Ulusal Pazarlama Kongresi, 18-21 Ekim, Balıkesir.
• Lagace, R. R., Robert D., Jule B. G. (1991). The Relevance of Ethical Salesperson Behavior on Relationship Quality: The Pharmaceutical Industry. Journal of Personal Selling & Sales Management. 11 (4), 39–47.
• Levy, M., Dubinsky, A. J. (1983). Identifying and Addressing Retail Salespeople’s Ethical Problems: A Method and Application. Journal of Retailing, 59 (1), 46-66.
• Mucuk, İ. (2001). Pazarlama İlkeleri, (13. Baskı). İstanbul: Türkmen Kitabevi.
• Murphy, L. (1987). Did You Salesman Lie to Get His Job?. Sales and Marketing Management, 139, 54-58.
• Roman, S., Ruiz, S. (2005). Relationship Outcomes of Perceived Ethical Sales Behavior: The Customer’s Perspective. Journal of Business Research, 58 (4), 439–445.
• Sandy, D. J. (2001). The Strategic Role of the Salesforce in Developing Customer Satisfaction Across the Relationship Lifecycle. Journal of Personal Selling & Sales Management, 21 (2), 95-108.
• Spini, D. (2010). 60 Saniyede Satış: Müşterilerinizi Etkilemenin ve Satışı Artırmanın en etkili Yolu. Ozan Aydın (Çev.). İstanbul: Martı.
• Taşkın, E. (1990). Kişisel Satış ve Tüketicinin Korunması. Pazarlama Dünyası, 4 (23), 19-23.
• Torlak, Ö. (2001), Pazarlama Ahlakı, İstanbul: Beta.
• Varinli, İ. ve Kurtoğlu, R. (2005). Satış Elemanlarının Etik Algılamaları: Perakende Sektöründe Bir Uygulama. Cumhuriyet Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 6 (2), 1-22.